近几年圈层营销兴起即企业会给经销商一笔费用用作品鉴会使用

编者按:岁月不居，时节如流新冠疫情下的第二个年头，行将结束万众期盼的疫情消散并未实现，零散式疫情持续不断，超级变异病毒再度来袭，我们与新冠的赛跑，仍在持续

面对疫情影响，国内经济韧性十足，宏观调控咬定青山不放松稳字当头下各项结构性改革措施推陈出新，引领中国经济在百年未有大变局时代，披荆斩棘

而每一个大时代，机遇与挑战并存，幸福与艰难同在在时代搭建的舞台上，个体生活中的柴米油盐酱醋茶，才是美好生活的最佳注脚

鸿飞雪爪，为美好生活奋斗的脚步，不曾止住搜狐财经审视过去一年，记录与普通人息息相关的吃，穿，住，用，行等各行业发展变迁，体悟身处行业中的个体奋斗，发现潜藏在每个人身上的勇气与韧性

岁序易，华章新以不屈，致美好

出品丨搜狐财经

我父母就是做白酒的，我入行几年，也就才慢慢摸清‘江湖’中冰山一角。

作为一家白酒经销商，林清从父母手中接过家业，目前从事白酒渠道经销商已经近8年，慢慢摸索着，从一家品牌换了又一家品牌，从一家综合白酒经销商慢慢转变为相对专一且逐渐专业的品牌经销商。

这几年也更换过品牌，做过国窖，后来因为政策改了，又开始做茅台系列酒，五粮液等名酒，其实就是看市场需求，什么有前景，能走量，能赚钱就做什么，总有一方面能沾上。

短短几句话，道出了林清在白酒行业的坎坷摸索林清告诉搜狐财经，今年初酱酒热持续发酵，但也依然只选择了茅台系列酒，习酒，如国台酒业，钓鱼台等在市场走热新秀并未涉及不过，今年很开心的是签下来了汾酒，汾酒今年势头挺好

事实上，2021年的白酒行业，如林清的经商之路一般跌宕起伏2021年，白酒行业经历了酱酒热引发的涨价潮，市监总局主动出手降温资本热，泸州老窖喊话洋河重回三甲，却不想螳螂捕蝉黄雀在后，被势头正猛的汾酒接连在半年报，三季报营收上超越，而茅台，汾酒的相继换帅，更是在白酒行业拉开新帷幕

从更换品牌到应对涨价，林清作为经销商酒二代在白酒行业八年摸索的背后，酒企实施高端化，品牌化发展战略的画像逐渐露出。。

酒企涨价压缩经销商利润差

伴随着春节临近，新一轮旺季涨价潮再现白酒行业搜狐财经盘点，自10月底，白酒行业先后有14家大小酒企进行涨价或停货，涉及调价产品超过20款酒，涉及五粮液，酒鬼酒内参，水井坊典藏大师，水晶剑南春，品味舍得，国窖1573以及珍酒等

其中，今年12月初的五粮液涨价事件在白酒行业引发热议据公开报道，五粮液对第八代五粮液实施价格双轨制，计划内出厂价执行899元不变，计划外增量出厂价上调至1089元

按照五粮液的配额计划，60%的计划内配额实施899元的出厂价，40%的计划外配额实施1089元的出厂价，其实就把经销商的成本提高了，但对于经销商而言依然是有利润在里面的林清向搜狐财经提到

在白酒行业，酒企针对自家产品，一般设有出厂价及市场指导价出厂价为经销商从酒厂进价，市场指导价为经销商在终端市场售价，经销商从两者价差中赚取利润

而走访终端市场，除茅台等知名大品牌酒企，其他酒类几乎都存在零售价和实际售价倒挂的现象。

这就导致虽然酒企出厂价提高，但市场终端售价并不一定上涨的局面，一定程度上会压缩经销商利润差。

更受涨价影响的，反而是品牌竞争力不足的酒企产品对于消费者来说，我以前喝100元的酒，现在价格上涨至150元，我可能还喝，但如果涨到200元，我就感觉我这个产品我花的钱不值，我就换产品了林清说道

事实上，旺季前夕涨价已经成为行业中默认的规则，但今年因酱酒热持续蔓延，淡季不淡的特征更加明显，而涨价在今年初的酱酒热潮中并推上顶峰。

开年的酱酒涨价热潮挺吓人的林清向搜狐财经感慨道

据林清回忆，年初的时候，由于茅台效应带动，不论是相对有名的酱酒品牌，如国台，钓鱼台等，还是不为消费者所熟知的中小型酱酒品牌，都纷纷在涨价上插一脚。

今年初的酱酒涨价，可以说是有喜有忧，感觉有多少货都能卖掉手里有货的酒特别高兴，比如可能100多块钱的酒一下涨到300多块钱这一波涨价主要在国台，钓鱼台等这种大酒厂的酱酒，其他小酒厂也调，但比例不高，因为小酒厂没有固定的消费人群，其消费的主要卖点就是便宜或者是包装

公开数据显示，据调查显示，从整体来看，酱香基酒的价格在今年走出了一条一路向上的轨迹，从年初到中秋，国庆前的涨价幅度在10%左右，从11月之后的涨幅较大，约为15%—20%，部分品牌虽然只涨了一次，但在配额外的价格涨幅最高达到了50%。

这两年品鉴比较多

近两年酒企频繁涨价在行业内并不陌生据搜狐财经不完全统计，涨价王泸州老窖曾在去年一年实施至少13次涨价，更是在7月内下发6张调整通知单高高在上的茅台也在今年底不断传出涨价传闻，五粮液更是在今年12月初提高第八代五粮液的出厂价

酒企不断涨价的背后，在一定程度上提高了品牌形象，并顺势推进品牌高端化发展因此，区域名酒，中小型酒企也试图通过涨价，新品等方法，以求在高端白酒市场分一杯羹

事实上，除了涨价外，搜狐财经向林清了解到，品鉴会这一形式近几年在行业中迅速兴起，这一形式目的也在于发展高端白酒目标客户群体，推行企业高端化发展。

林清表示，近几年圈层营销兴起，即企业会给经销商一笔费用用作品鉴会使用其实市场上最早开始进行圈层营销的是茅台，慢慢的就把目标消费群体和行业习惯带动起来了

值得关注的是，圈层营销在白酒圈并不陌生，渠道终端会经常邀请其客户进行白酒品鉴活动如郎酒打造的郎酒庄园，洋河一场接一场的梦之蓝烛光音乐会，酒鬼酒内参举办的内参名人堂，泸州老窖在发布高光新品后，曾于多个区域市场的终端门店开展品鉴活动

伴随着越来越多的酒企开始投放圈层营销，经销商为了争夺这笔品鉴费用，以期获得更多的利润，便会一席多用据林清透露，比如经销商举办的一场品鉴活动，可能会同时品鉴茅台，五粮液，洋河等多家酒企的产品

一天就三顿饭，不可能一天做三五场品鉴对于品鉴费用，酒企会有一个手续，比如需要拍摄照片为证也就是说，虽然只有一场品鉴活动，但是好几个厂家的品鉴指标都完成了，这样经销商就可以用一场活动拿到多个厂家给的品鉴费用林清说道

据搜狐财经了解，一场品鉴活动，酒企通常会给承办的经销商一笔费用，而如果经销商同时举办5家酒厂的品鉴，但场地费，人头费等开销只按一场计算，其余4家酒企给到经销商的品鉴费用，就成为了经销商的利润。

林清表示，现在很多产品也没有太多经销利润，很多通过这种途径控制成本，至少不赔钱，多接两场也能挣点。同时，公牛集团表示，公司自接到反垄断立案调查通知后，立即成立了以董事长，总裁为首的反垄断合规自查整改小组，组织内部全面自查，整改和落实，不断强化企业及相关人员的法律意识和责任意识，合规经营，实现可持续高质量发展，为投资者创造可持续的价值回报。

有利可图，也使得经销商举办品鉴会的积极性提高，对于经销商的这种小聪明，酒厂也并非不知情一般只要不太过分，中小型厂家都会默认这一做法，但大型酒企会管控很严格，这种情况很少见林清表示

显然，为了生存和利润追求，对于酒企的这笔用在消费者身上的品鉴费用，一般会被经销商从中截胡，变为经销商的经营利润。

以此来看，对于终端经销商而言，渠道代理的诱惑更大一点。

体验店可以吸引固定客户

经销商看似趋利的背后，无疑在无形中推动酒企的高端化，品牌化发展战略实施。

如果说品鉴会是高端战略实施的试金石，那体验店开设便是品牌化发展的助推器。

据林清介绍道，自己最早一直在经营国窖1573，也有其他的一些高端白酒从国窖1573退出后，开始做茅台系列酒，五粮液等

从国窖1573退出后，林清经营了茅台系列酒，五粮液等名优白酒，并将经营精力逐渐转移至品牌上，虽然产品相对单一，但行业影响力会扩大。

关于体验店开设情况，林清向搜狐财经表示，自己目前并未经营体验店，但一直在寻求机会转型至品牌门店。

据林清介绍，想要开设品牌体验店并非对原来门店进行改造，而是需要重新选址，支付门店房租和人员成本其实前期厂家会出一部分，但是肯定自己出大部分费用，而厂家承担的比例也不一样

可见，若经销商想要经营一家品牌授权的门店，其门店所需成本并非由品牌方进行赞助，而是需要自己承担大部分的成本。

搜狐财经在大众点评搜索发现，茅台体验店的搜索结果超过30条，目前在营业的北京地区体验店有27家，包括茅台体验店，茅台文化体验店，茅台葡萄酒体验店等多种类型，且显示有3家新门店同时，五粮液体验店在北京仅有一家

林清介绍道，今年很多人都在开设品牌体验店，单一品牌的体验店或专卖店都是在往品牌方向发展，不像以前就是什么产品都卖，因为有的产品一是没利润，二是吸引不到固定的客户群体。

锁定目标客户群体后，营销会相对精准，并通过圈层营销巩固客户群体同时，林清还透露，除了产品本身的利润，厂家一般也会给经销商一定补贴而且官方证的专营店，体验店，对于消费者而言可信度高，那自然会吸引更多的新客户群体

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