逾80万保险代理人流失背后：六大上市险企寿险改革成色几何？

截至3月31日，中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保、新华保险、中国太平6家上市险企均已披露2022年年报。

行至2022年，中国寿险行业改革已进行3年有余，改革有成效亦有挑战。从2022年，各大险企公布的数据来看，寿险板块代理人数量下滑带来保费收入、新业务价值下降，不过代理人人均产能有所提升，中国平安寿险及健康险业务代理人的收入处于前列。

改革成效与挑战并存

数据显示，2022年6家上市险企寿险板块总保费收入约1.69万亿元。

对于寿险改革进展，多家险企高管层在2022年年报或业绩说明会上做了说明。

中国平安联席首席执行官陈心颖在业绩会上表示，寿险过去3年的改革是卓有成效的，主要有三大亮点，一是高质量代理人团队改革，平安的“三高”代理人人均产能和收入都在持续提升；二是平安独特的新银保渠道和社区网格化渠道；三是平安率先提出保险加服务理念，尤其是健康、养老这两个服务。平安是唯一一个提供不只是财务保障、财富增值，更可以提供最优质的健康、养老、医疗服务的公司。

“经过过去一年坚持不懈努力，寿险转型最困难的时候已经过去。”中国太保寿险董事长潘艳红在业绩会上说，今年一季度以来，寿险各项指标呈现向好变化的态势。

就寿险业务转型最新进展，潘艳红表示，过去一年受内外部环境影响，寿险转型并不容易，但是转型各方面的成效正在显现。

谈及转型过程中最大的困难和挑战，潘艳红表示，时间是最大约束，希望能够有更充裕的时间去推进转型落地。

中国人保集团副总裁兼人保寿险总裁肖建友表示，2022年受市场需求变化的影响和疫情的原因，线下增员、线下培训、线下管理、线下签单都受到影响，个险队伍稳定性受到挑战。

对于今年的发展策略，肖建友表示，个险渠道原来强调队伍驱动方式，今年可能会更加强调重视客户经营，以客户经营水平提升来提高个险经营的实力。同时，也希望银保渠道能提高价值贡献。在产品策略方面，今年可能会迈出新步伐，开发出一些有人保特色、能够引领市场化的新产品，在细分市场进行探索。

代理人流失80多万人

新华保险新业务价值降幅最大

寿险改革带来的显著变化是代理人的流失。

数据显示，2022年中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保、新华保险寿险板块个险渠道代理人数量分别为44.5万人、66.8万人、24.1万人、9.74万人、19.7万人，同比降幅分别为25.8%、18.5%、54.1%、47.61%、49.36%。

不过，中国太平的代理人数量出现正增长。数据显示，2022年末，太平人寿代理人人力较年初逆势增长1.6%，达到39.1万人。

总体看来，2022年，6大上市险企寿险板块代理人规模减少约82.74万人，较2021年减少三成。

多年来，寿险行业的新单保费与新业务价值增长主要由代理人拉动。

数据显示，2022年中国人寿、太保寿险、人保寿险、新华保险、中国太平的个险渠道保费收入分别为4924.39亿元、1765.24亿元、455.98亿元、1163.62亿元、1070.69亿元。

在中国太保2022年业绩说明会上，关于市场所关切的寿险新业务价值增长及个险人力问题，中国太保寿险总经理蔡强表示，太保推行“长航行动”18个月以来，寿险转型符合管理层预期。下一步，太保寿险将进一步深化组织转型，释放各级机构能动性，推进外勤职业化、专业化、数字化转型，让内勤人员的专业性得到进一步提升。

未来，保险公司可以从哪些方面来拉动保费和新业务价值提升？资深精算师徐昱琛对中新经纬表示，目前代理人渠道的产品可以分为以重疾险为代表的保障性产品和以增额终身寿险为代表的持续性产品。面对2020年以后，重疾险等保障性产品的新单保费显著下降以及监管对保险公司负债成本加强关注的情况，险企需要平衡好这两块业务的占比。此外，保险公司还需要在营销渠道上下功夫，不断挖掘新客户以及老客户的保险需求。

手续费及佣金支出普降

中国平安代理人月均收入处行业高位

尽管代理人数量下降，2022年6家上市险企寿险板块个险渠道的人均产能均有所提升。

根据6家公司年报数据显示，2022年，平安寿险代理人人均新业务价值为47639元/年，同比增长22.1%；中国人寿月人均首年期交保费同比提升51.7%；太保寿险保险营销员月人均首年保险业务收入6844元，同比提升47.6%，核心人力月人均首年保险业务收入28261元，同比增长31.7%；人保寿险“大个险”渠道月人均新单期交保费3995.03元，同比增长33.45%；新华保险月均人均综合产能3237元，同比提高18.8%；太平人寿每月活动人力人均期交保费13280元，同比增长1.8%。

人均产能提升的同时，平安寿险、太保寿险代理人的人均收入提升。如平安寿险的人均月收入达7051元，同比增长22.5%；中国太保核心人力月人均首年佣金收入4134元，同比增长10.3%。

除中国平安和中国太保外，其他4家上市险企并未详细公告寿险板块代理人的月均收入水平。

险企代理人的平均收入水平可以从险企手续费和佣金支出方面窥见一斑。手续费和佣金支出是保险公司为了获得保费收入而付出的主要成本。

数据显示，2022年，6家上市险企的手续费及佣金支出有所下降。对于手续费及佣金支出下降，多家险企在年报中指出原因，中国平安表示，主要受业务规模变动和产品结构变化的综合影响；中国人寿表示，受队伍规模下降及业务结构变化影响；中国太保表示，主要是因为新保产品结构调整。

以年报披露的数字粗略估算，将2022年6家上市险企寿险板块全年的手续费及佣金支出平均到2022年个险渠道代理人的人数上，中国平安以8.96万元排在第一位。若将手续费及佣金支出平均到每月，那么6家上市险企月人均手续费及佣金支出最高的仍为中国平安、中国人寿、人保寿险收入分别排在第二、第三的位置。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军对中新经纬表示，代理人的收入主要依靠佣金的情况下，通过提高代理人知识水平、理财能力和获客水平从而提升代理人的产能是保险公司的必由之路。

在徐昱琛看来，保险公司可以尝试从佣金的利益分配、产品设计、运营等角度促进代理人收入提升。一方面，降低保险代理人层级，提高代理人的直接佣金，减少间接管理费用，不过这可能会影响到代理人的管理与培育；另一方面，提升保险产品设计和营销能力，增加增值服务，帮助代理人获客。