于柯鑫谈沃尔沃策略：重口碑、轻广告，深耕电动市场

近年来，沃尔沃市场表现亮眼，凭借在新产品研发、公司战略、经销商质量提升和直售模式等方面的创新举措，赢得了市场的广泛认可。近日，ZAKER汽车有幸专访了沃尔沃汽车于柯鑫，深入探讨了沃尔沃的独特见解和实践。

对于沃尔沃品牌来说，各个细分市场仅次于 BBA，很多车型长期排名第四名，但在各个区域市场的表现有所不同。比如说，沃尔沃销售中的七款车型，XC90、S90、XC60、S60、XC40，以及 V90CC 和 V60。卖的最好的是 XC60，占了将近 40% 的销量，XC90 车型占到 10%-12% 的销量，S90 则占到 20%-25%，其他车型比如 XC40 会占 15%-20%。

沃尔沃的点状市场一定会超过 BBA，但是全面市场超过人家还有很长的路去走。沃尔沃在很多小城市的上牌率是很高的，比如西藏有 20% 多的上牌率，这也要看经销商是不是努力去扩展市场。也有很多三四线城市肯定是有超过（BBA）的，雄心壮志沃尔沃一直在努力实现。

在电动车领域，沃尔沃的表现相当突出，于柯鑫表示，国家的战略是碳中和，沃尔沃能做到的就是在这个行业里努力朝这个目标去实践和发展。各个汽车品牌的战略也是朝着电动汽车去发展。沃尔沃汽车上半年加上纯电产品销量增长了 41%，不加纯电产品是增长了 35%。单纯说电动车或者混动车型，沃尔沃品牌的市占率在整体豪华车品牌中不低，因为沃尔沃品牌很早就开始了电动化发展的战略布局。未来，沃尔沃在纯电车型方面会推出更多优质产品，让更多用户感受绿色豪华出行体验。

下半年混动车型会大受追捧

如果下半年不出意外，市场依然是很好的，只是现在有些品牌受芯片影响会萎缩，有的人不受芯片的影响就会不断扩大，但这个趋势没问题，到年底可能会持续增长。

于柯鑫觉得下半年沃尔沃品牌已经走上了正轨，只要和经销商保持良性沟通，正常把产品推向市场去销售，就可以保持较好的盈利水平。尤其像沃尔沃的 RECHARGE 车型，包括全新上市的 XC60，其实对经销商影响非常大，如果经销商在这些车型上的销售完成度很好，那么客户对于混动产品的价值感会有很大提升，会认为沃尔沃的产品是物有所值的。当然其他品牌也有混动车型，但沃尔沃是全系混动。

很多用户对沃尔沃品牌理念的认知是比较传统的，以安全为主的品牌概念不断年轻化，沃尔沃正在把品牌朝科技感的方向去发展，而且沃尔沃是混动系列，不是只靠一个产品打天下。安全是沃尔沃品牌的基因，但不是全部，品牌要往前走肯定要发展混动和电动产品。其实沃尔沃已经做的非常好了，只不过被大家贴了标签，就是安全。一说到安全，可能本能就会觉得稳妥，而年轻人可能要操控、动力。但其实沃尔沃 XC60 T8 百公里加速很好，只是没有被大家所熟知而已。

没压力是不可能的，最终还是抢人大战，各个品牌都在抢客户，也一定会有客户重叠的情况，而重叠率最高肯定是头部市场。最强、最激烈竞争就是在上海。

沃尔沃在沿海市场受到的冲击很大。但在内陆市场，大家还没有意识到电动车是他们想要的产品，所以目前的阶段对沃尔沃影响不大。比如西北地区有没有买电动车的用户？有！但大部分电动车用户都分布在华南、华东这些地区，北京有一部分。一方面是绿色牌照，政策引导比较多，另一方面体现在服务品质。

八仙过海，各显神通，各大汽车品牌的发展对沃尔沃的影响肯定有，但沃尔沃尊重对手。至于将来江湖地位怎么样？沃尔沃本身不是一个一成不变的品牌，未来肯定是朝电动车方向去发展的，所以沃尔沃不会被淹没在时代的洪流，沃尔沃会推出更优质的产品和服务，来为更多用户创造更好的出行体验。

加大支持力度，提升经销商的盈利能力

沃尔沃是 B2C 的模式，经销商作为中间商，沃尔沃是渠道商，沃尔沃提供产品 4S 店提供服务。整个模式和便利店、奶茶店是一样的。沃尔沃希望经销商可以盈利，所以沃尔沃会给他们提供好的产品，好的政策。目前来讲，所有渠道一共 281 个销售网点，平均经销商盈利还是不错的，未来会更好。

这几年沃尔沃基本上致力于让经销商学会如何盈利。通过不断地改善和提升，经销商的盈利水平确实比前几年好了很多。沃尔沃对经销商的要求是希望他们通过自己能力去提升自驱力，进一步加强自己的造血能力。现在主要的工作就是带领他们管理好销售结构的各个方面，让自己的经销变得更加合理，同时在二手车市场方面也提升附加值从而实现盈利。

沃尔沃对经销商的关注和协助也不会缺席。比如现在河南遭遇了很罕见的持续强降水，沃尔沃作为旗下经销商最坚实的后盾，面对灾情要果断伸出援手，和经销商们共同度过这一难关。所以沃尔沃第一时间评估了这次灾情对终端业务的影响，全面部署了五大措施。第一，全面取消 7 月份销量目标考核，帮助经销商伙伴积极调整姿态，恢复信心，保持一个文件运营的状态；第二，沃尔沃会在零附件订购，配件回运，客户调研等方面给予政策调整；第三，沃尔沃也会协助经销商妥善处理被水淹没的商品车；第四，对三季度质量检核涉及的考核项目进行豁免，为受灾地区经销商减负松绑，来帮助他们快速恢复运营；最后，经销商们展厅受损物料沃尔沃会全面补充支持，确保经销商展厅正常运维。

除了对经销商，沃尔沃也向灾区的用户和群众送去了沃尔沃的关怀。沃尔沃向郑州车主发送了提示风险和救援短信，也为郑州每家 4S 店协调两台专用救援车，并每隔 20 分钟向所有致电救援的客户确认一次他们当时的状态；沃尔沃也号召了郑州车友，组织大家一起应对灾情。

沃尔沃给经销商伙伴，以及广大用户朋友们传递了一个信息，那就是在天灾面前，沃尔沃品牌就如同它的汽车安全一样可靠，沃尔沃会和经销商以及用户朋友们同力协契、共克时艰！

对于汽车市场来说，广告投放价值以数以万计。其实沃尔沃树立口碑最大的地方是转介绍，大部分客户都是口口相传而来的。所以沃尔沃做好售后，客户满意了，那他为沃尔沃带来的客户实际上比沃尔沃投广告更实惠，对于后端的市场，把口碑做好了，车在马路上跑的越多肯定越好。

过去，有些客户对沃尔沃的价格表示疑虑，但实际上，这并非价格本身的问题，而是客户在认知上的偏差。如今，沃尔沃已经进行了全面的调整，包括对客户的无微不至的关怀。这种投入虽然看似庞大，但并不是持续性的支出，更多的是通过提供优质的产品和真诚的服务来赢得客户的信赖和推荐。这种方式的效果远远超过了沃尔沃投放广告的效果。这也不能简单地看作是成本问题，实际上，沃尔沃真正需要的是用户的口碑传播。